Cách tạo ra mô hình Lead Scoring với Marketing Automation

Mô hình Lead Scoring là gì? Làm thế nào để tạo Lead Scoring với Marketing Automation? Bài viết sau đây chính là câu trả lời dành cho bạn.

Với chiến dịch Marketing hiệu quả, bạn hoàn toàn có thể thu hút lượng lớn khách quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ. Tuy nhiên, với số lượng Lead lớn, việc xử lý thông tin là rất quan trọng. Doanh nghiệp cần tìm ra đối tượng khách hàng thật sự quan tâm đến dịch vụ, sản phẩm của bạn. Đồng thời, bạn cần xác định những người dùng chỉ đang tìm hiểu thông tin, chưa sẵn sàng mua, hay chỉ vô tình ghé thăm Website. Đây là lúc bạn cần đến mô hình Lead Scoring, giải pháp giúp “chấm điểm” từng Lead hiệu quả.

Mô hình Lead Scoring là gì?

Lead Scoring hay còn gọi là chấm điểm khách hàng tiềm năng. Đây là quá trình gán điểm số cho mỗi hành vi tương tác của khách hàng (Lead). Từ đó, hệ thống sẽ tự tính ra số điểm của từng Lead. Điểm số sẽ được tính dựa trên các tiêu chí nhất định bao gồm bản sắc nhân khẩu học, hành vi, sở thích. Tùy vào mức độ quan tâm của doanh nghiệp với các tiêu chí này mà chúng sẽ có điểm số riêng.

Thông thường, nhóm Lead có điểm số cao nhất sẽ được nhận sự chăm sóc đặc biệt hơn từ bộ phận bán hàng. Nhóm Lead có điểm thấp hơn sẽ được nuôi dưỡng tiếp cho đến khi điểm cao hơn. Hay mức điểm tiềm năng vừa đủ sẽ chuyển giao cho Sales chốt đơn hàng.

Mô hình Lead Scoring mang lại khả năng ghi điểm chính xác một khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp. Điều này cũng mang đến khả năng tạo phễu cho bộ phận Sale, bán hàng thành công hơn, tăng tỉ lệ chốt Sale thành công. Hơn thế nữa, dựa vào đó doanh nghiệp có những chiến lược phù hợp giúp mở rộng quy mô bán hàng.

Lead là gì?

Lead trong Marketing chỉ đối tượng khách hàng tiềm năng. Đó là những người có sự quan tâm tới dịch vụ, sản phẩm của doanh nghiệp, có khả năng sẽ thực hiện mua hàng. Các Lead này cũng có mức độ chấp nhận mua hàng khác nhau tại từng thời điểm nhất định. Chất lượng khách hàng tiềm năng được xác định theo phương thức truyền thống bằng cách đánh giá Profile của họ. 

Ngày nay, với sự phát triển của công nghệ thông tin, bộ phận Marketing có thể ứng dụng Marketing Automation để đánh giá chất lượng khách hàng. Giải pháp này cho phép chấm điểm khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng, hệ thống hóa hơn. Cách này còn giúp doanh nghiệp đo lường giá trị cảm nhận về công ty của khách hàng tiềm năng.

Tại sao bạn cần có mô hình Lead Scoring?

Các công cụ tiếp thị ngày càng trở nên tinh vi và hoàn thiện hơn. Tuy nhiên, người tiêu dùng cũng ngày càng có yêu cầu cao hơn. Họ sẽ ít tiếp nhận hơn đối với hoạt động tiếp thị không được cá nhân hóa. Khách hàng có thể không thích khi cảm giác như họ đang được bán một thứ gì đó. Đặc biệt, khách hàng sẽ càng khó chịu hơn nếu họ không muốn mua hàng vào thời điểm mà bạn gửi thông điệp tiếp thị. Đây là điều thường xảy ra khi các doanh nghiệp không dành thời gian để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng trong suốt vòng đời mua lại.

Bộ phận Sales của nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là những doanh nghiệp trong ngành B2B đòi hỏi có kiến thức, hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ. Bên cạnh đó còn cần một số kỹ năng mềm nhất định, hiểu về khách hàng để có thể thuyết phục khách hàng tiềm năng mua hàng. Đó là lý do tại sao việc theo dõi khách hàng tiềm năng khi họ tiến gần hơn đến chuyển đổi. Điều chỉnh thông điệp, chiến thuật tiếp thị của bạn phù hợp là vô cùng cần thiết. Mô hình Lead Scoring sẽ giúp bạn thực hiện những điều này.

Tạo ra một mô hình Lead Scoring với Marketing Automation

Marketing Automation (tự động hóa tiếp thị) là một trong những công cụ mạnh mẽ nhất trong bộ công cụ tiếp thị của bạn. Tự động hóa tiếp thị cho phép bạn gửi Email tự động như các tin nhắn chào mừng, theo dõi giỏ hàng bị bỏ qua,… vào thời điểm thích hợp cho khách hàng. Ngoài ra, bạn còn có thể kết hợp chúng với các điều kiện và bộ lọc khác để cá nhân hóa hơn quá trình liên lạc với khách hàng.

Tuy nhiên, Marketing Automation có thể làm được nhiều hơn thế nữa. Một số thống kê cho thấy, doanh nghiệp sử dụng công cụ này cho kênh bán hàng giúp tăng lượng khách hàng tiềm năng đến 451%. Hơn nữa, bạn có thể sử dụng tự động hóa tiếp thị để xây dựng hệ thống Lead Scoring hoặc Loyalty Scoring. Đồng thời tiết kiệm thời gian cho doanh nghiệp.

Xây dựng mô hình Lead Scoring như thế nào?

Điểm số tương ứng với mô hình tính điểm khách hàng tiềm năng sẽ được tính dựa trên các tiêu chí khác nhau. Điều này giúp bạn sắp xếp các khách hàng tiềm năng truy cập vào trang Web, xác định những người tương tác nhiều nhất và sẵn sàng chuyển đổi.

Các tiêu chí có thể bao gồm:

• Thuộc tính liên hệ (ví dụ thông tin nhân khẩu học)
• Cách họ đến trang Web của bạn
• Hành vi, hành động cụ thể của khách hàng (như tương tác với Email của bạn, truy cập vào các trang cụ thể trên trang Web của bạn,…)

Bên cạnh đó, bạn cũng cần xác định những bước đi quan trọng của Lead trước khi mua hàng bao gồm:

• Awareness
• Engagement
• Exploration
• Acquisition/Retention

Awareness

Awareness, hay nhận thức là yếu tố quan trọng hàng đầu của kênh chuyển đổi. Nó bao gồm những hành động đầu tiên mà người dùng thực hiện khi họ truy cập trang Web của bạn. Bạn có thể tính điểm khách hàng tiềm năng đã biết đến doanh nghiệp của bạn, ví dụ các khách hàng đăng ký nhận Email của doanh nghiệp. Hay bạn cũng có thể tính điểm cho những người cung cấp cho doanh nghiệp địa chỉ Email thông qua sự kiện, cuộc thi nào đó.

Đây là tiêu chí mở đầu trong mô hình tính điểm khách hàng tiềm năng của bạn. Đối với các hành động thuộc bước đầu tiên này, bạn có thể chỉ định cho chúng một số điểm tương đối nhỏ từ 5 – 10 điểm. 

Engagement

Các hành động ở giai đoạn này có thể bao gồm việc tải các File, Ebook hoặc các tài nguyên khác từ trang Web của bạn. Hay các Lead có thể thường xuyên tương tác với các chiến dịch Email, bản tin của bạn.

Các hành động trong giai đoạn này thể hiện mức độ quan tâm cao hơn đến doanh nghiệp của bạn. Do đó khách hàng sẽ nhận được nhiều điểm hơn so với trước, ví dụ bạn có thể cho 10 – 20 điểm.

Exploration

Đây là giai đoạn cuối cùng trước khi chuyển đổi. Đó thường là thời điểm khách hàng tiềm năng nhận ra rằng họ cần một giải pháp nào đó và đang nghiên cứu các lựa chọn. Các hành động tìm hiểu, khám phá như liên hệ với bộ phận bán hàng, điền vào biểu mẫu để được báo giá, truy cập trang có bảng giá của bạn.

Những hành động này sẽ nhận được số điểm cao nhất (ví dụ: 30+). Lead có điểm trong giai đoạn này có thể được vào danh mục khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng.

Làm thế nào để áp dụng đúng Lead Scoring cho doanh nghiệp của bạn?

Xác định điểm cho các hành động trong quy trình Marketing Automation

• Hãy bắt đầu bằng cách tạo thuộc tính liên hệ Score. Sau đó, bạn cần xác định hành động nào được điểm, và số điểm là bao nhiêu.
• Tạo quy trình công việc cho từng giai đoạn trong ba giai đoạn của chu kỳ mua lại.
• Trong mỗi quy trình công việc này, hãy tạo điểm bắt đầu tương ứng với từng hành động chính của bạn trong giai đoạn này. Nếu bạn muốn hành động này cập nhật điểm số khách hàng tiềm năng, hãy thêm một bước vào quy trình làm việc tại thời điểm đó và chọn “Update Contact Attribute”.
• Chọn thuộc tính Score đã tạo trước đó và xác định số điểm sẽ được cập nhật sau hành động này.

Bạn nên tích chọn cho phép các liên hệ được nhập dòng công việc nhiều lần. Điều này sẽ đảm bảo rằng Lead nhận được điểm cho bất kỳ hành động quan trọng nào trong danh mục này.

Phân đoạn động với mô hình Lead Scoring

Bạn có thể tạo phân đoạn động (Dynamic Segmentation) bằng nhiều phương pháp khác nhau như trình kích hoạt hành động cụ thể, thuộc tính liên hệ,… Đây cũng là một trong những trường hợp sử dụng phổ biến nhất để tính điểm khách hàng tiềm năng.

Sau khi tạo mô hình Lead Scoring, bạn có thể sử dụng thuộc tính điểm của từng Lead để xác định danh sách họ nên được thêm vào. Điều này sẽ cho phép bạn gửi các chiến dịch Email phù hợp hơn với người dùng.

Tạo danh sách liên hệ được nhắm mục tiêu

Bạn có thể sử dụng thuộc tính Lead Score để tự động thêm các địa chỉ liên hệ, các khách hàng tiềm năng của mình vào danh sách được nhắm mục tiêu. Có thể sắp xếp theo mức độ quan tâm của họ đối với sản phẩm, dịch vụ của bạn.

Để làm điều này, bạn chỉ cần gán giá trị điểm cho các danh mục khách hàng tiềm năng khác nhau. Ví dụ như sau:

• New Leads – Khách hàng tiềm năng mới: <20 điểm
• Warm Leads – Khách hàng tiềm năng quan tâm và muốn tìm hiểu thêm về sản phẩm, dịch vụ: 20 – 49 điểm
• Qualified Leads – Khách hàng tiềm năng đang tiến tới giai đoạn mua: 50 – 80 điểm
• Sales Qualified Leads – Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng: Điểm> 80

Sau khi xác định các thông số này, bạn có thể thiết lập quy trình phân đoạn của mình để thêm người dùng vào từng danh sách tương ứng.

Những cách dùng khác của mô hình Lead Scoring

Mặc dù mô hình Lead Scoring chủ yếu được sử dụng để phân đoạn động, nhưng nó cũng có thể được sử dụng cho các mục đích khác như sau:

• Thay vì phân đoạn, bạn có thể sử dụng điểm khách hàng tiềm năng làm yếu tố kích hoạt để ngay lập tức (hoặc sau một khoảng thời gian nhất định) gửi cho họ một Email hoặc SMS cụ thể.
• Thiết lập điểm số cụ thể cho một hành động quan trọng (ví dụ: số lần nhấp vào bản tin) đối với mục tiêu của bạn. Đồng thời, bạn theo dõi mức độ tương tác cho các Lead cụ thể.
• Tìm khách hàng tiềm năng đủ điều kiện nhất của bạn để sử dụng cho việc nhắm mục tiêu quảng cáo trên các nền tảng như Facebook và Twitter.

Tăng chuyển đổi với Lead Scoring

Mô hình Lead Scoring giúp bạn tiết kiệm thời gian đánh giá khách hàng. Đồng thời, nó giúp bạn tăng hiệu suất chốt Sale. Mô hình này rất hữu ích cho doanh nghiệp nhận được nhiều Traffic Online. Việc áp dụng Lead Scoring một cách hiệu quả, chính xác sẽ giúp bạn lọc được danh sách khách hàng tiềm năng, sẵn sàng mua hàng. Từ đó, nó giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Hy vọng bài viết cung cấp cho bạn những thông tin, ý tưởng tốt hơn để sử dụng mô hình Lead Scoring hiệu quả. Thông qua đó, bạn có thể nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng tốt hơn.