Nhưng không phải những doanh nghiệp đều biết cách tiếp cận khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả. Bởi những người khách hàng này họ cần nhất là chất lượng và uy tín từ sản phẩm và dịch vụ của bạn. Vậy nên với bài viết dưới đây, Navee sẽ hướng dẫn bạn quy trình các bước tiếp cận khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp một cách tốt nhất.
1. Khách hàng tiềm năng là gì?
Khách hàng tiềm năng là tập hợp những cá nhân có nhu cầu sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp bạn nhưng chưa đưa ra quyết định mua hàng. Điều quan trọng là họ có đủ nguồn lực tài chính để quyết định mua hàng của bạn.
Khách hàng tiềm năng nói rõ hơn chính là những đối tượng sẽ ra quyết định mua hàng. Họ đang cần thời gian để tìm hiểu thông tin về sản phẩm cũng như dịch vụ để quyết định có nên chi tiền cho chúng hay không.
Dựa vào chiến lược marketing, khách hàng tiềm năng sẽ thường ở trong giai đoạn nhận thức và xem xét, cụ thể như sau:
- Họ chưa biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp hay thương hiệu của doanh nghiệp bạn.
- Người đang tìm kiếm giải pháp, các vấn đề của họ có thể giải quyết bằng sản phẩm/ dịch vụ mà bạn cung cấp.
- Người đang so sánh lựa chọn giữa bạn và đối thủ của bạn.
- Người đang sử dụng sản phẩm đối thủ cạnh tranh của bạn.
2. Sự khác nhau giữa khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng
Hai khái niệm này khá là sát nhau nên nhiều người dễ lầm tưởng. Khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu hoàn toàn khác nhau. Vậy làm sao để bạn dễ dàng phân biệt được 2 tệp khách hàng này?
- Giống nhau: Cả 2 tệp khách hàng này đều tương đồng với nhau về nhu cầu, mong muốn sử dụng, sở hữu sản phẩm và dịch vụ.
- Khác nhau:
- Để có được cách khách hàng tiềm năng, các doanh nghiệp phải nghiên cứu, tiếp cận tệp này bằng các chương trình tiếp thị, quảng bá hay chăm sóc khách hàng mục tiêu.
- Khách hàng tiềm năng sẽ nằm trong nhóm khách hàng mục tiêu.
Các doanh nghiệp cần phân biệt rõ 2 khái niệm này để khi tìm kiếm, xác định và chăm sóc các nhóm đối tượng khác nhau theo cách khác nhau, mang lại hiệu quả marketing cao nhất.
3. Quy trình các bước tiếp cận khách hàng tiềm năng
Bạn cần phải có một quy trình chung để lựa chọn cách tiếp cận khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp mình. Dưới đây là quy trình các bước tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quản cho doanh nghiệp nhỏ.
Bước 1: Xác định tệp khách hàng tiềm năng
Những sản phẩm và dịch vụ của bạn cần có một tệp đối tượng khách hàng mục tiêu nhất định. Mục tiêu chính của bạn là tìm cách xác định được điều đó và từ đó xác định được tệp khách hàng tiềm năng.
Xác định tệp khách hàng tiềm năng là điều ai cũng biết, bạn cần cẩn thận và xác định tệp khách hàng một cách chính xác nhất để hướng đi tiếp theo không bị ảnh hưởng.
Bước 2: Liệt kê tiêu chí để lựa chọn khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng có thể được sắp xếp theo bất kỳ cách nào dựa trên số lượng tiêu chí gần như vô hạn. Nhưng đối tượng của bạn là duy nhất đối với thương hiệu của bạn, vì vậy bạn sẽ muốn xác định các yếu tố có thể được sử dụng để tạo ra kết nối tốt hơn giữa nhu cầu tiềm năng của họ và những gì công ty của bạn cung cấp.
Đối với người mới bắt đầu, có một số điểm nhân khẩu học mà bạn có thể sử dụng như: độ tuổi, giới tính hoặc địa lý để bắt đầu tinh chỉnh xem ai là người nhận sản phẩm của bạn tốt nhất không? Làm thế nào về các tiêu chí phù hợp với niềm tin, quan điểm, thái độ hoặc ý định của khách hàng tiềm năng với thông điệp tiếp thị của bạn?
Mục tiêu của bước này là loại bỏ những công chúng mà sẽ không liên quan hoặc quan trọng với doanh nghiệp của bạn. Khi đã có tệp khách hàng này, giờ đây bạn có thể tập trung thông điệp tiếp thị của mình để tiếp cận những người còn lại, những người có khả năng quan tâm nhất và sẵn sàng thực hiện một số hành động khi họ tiếp xúc với thông điệp tiếp thị của bạn.
Bước 3: Xác định những gì khách hàng tiềm năng mong muốn nhất ở bạn
Một trong những thách thức mà hầu hết các nhà tiếp thị phải đối mặt là họ ở quá gần với thương hiệu của chính họ mà không phải gần với khách hàng. Chính vì thế, đôi khi họ quên mất những điều khách hàng tiềm năng muốn mà chỉ nhớ đến những điều họ có.
Mặc dù bạn muốn quảng bá thương hiệu và dịch vụ của mình theo hướng tích cực, nhưng nên nhớ, bạn cần phải đặt mình vào vị trí của khách hàng mục tiêu thường xuyên, để tìm hiểu và nắm bắt nhu cầu thực sự của họ. Rất có thể họ không biết nhiều (nếu có) về thương hiệu của bạn hoặc hiểu những lợi ích mà bạn mang lại gần như tốt như bạn.
Bằng cách nhìn thương hiệu của mình qua lăng kính mới, bạn cũng có thể tìm ra những điểm yếu tiềm ẩn. Những lĩnh vực có thể bị lạm dụng hoặc hiểu nhầm và thậm chí những điều mà người tiêu dùng có thể phản đối hoặc cảm thấy khó chịu. Thực hiện tốt hơn bước này cho phép bạn tạo các thông điệp và chiến dịch tiếp thị giải quyết đầy đủ các mối quan tâm và phản đối thương hiệu có thể xảy ra trước khi chúng xảy ra.
Bước 4: Xác định các kênh tiếp cận khách hàng tiềm năng tốt nhất
Cách tốt nhất để tiếp cận đối tượng mục tiêu của bạn là gì? Một lần nữa, không có câu trả lời đúng 100% về các kênh tốt nhất mà bạn có thể sử dụng để tiếp cận khán giả mục tiêu.
Bắt đầu bằng cách suy nghĩ về cách đối tượng mục tiêu của bạn nhận được thông tin. Họ sử dụng những kênh nào? Tivi? Đài? Báo? Trang web? Các chiến dịch tìm kiếm trực tuyến?
Bạn muốn đảm bảo rằng khi người tiêu dùng mục tiêu của bạn đang tìm hiểu về thế giới xung quanh họ thì thông điệp của bạn là một phần của luồng thông tin đó.
Bước 5: Lựa chọn chiến dịch tiếp cận khách hàng
Với tầm quan trọng của khách hàng tiềm năng mà bất kể một tổ chức nào muốn hoạt động kinh doanh tối ưu cũng cần phải có một chiến lược tiếp cận nhóm khách hàng tiềm năng này.
Sau đây là 7 chiến lược được Navee tổng hợp và chia sẻ đến bạn:
- Xây dựng mục tiêu cụ thể
- Sử dụng phần mềm CRM khai thác data khách hàng
- Tìm hiểu vấn đề mà khách hàng đang gặp phải
- Đo lường hiệu quả từng bước đi
- Nhắm đến đối tượng thực sự có nhu cầu
- Luôn có sự kết nối mật thiết với team Sale
- Đánh giá các cuộc gọi tới khách hàng đã thực hiện
Bước 6: Đo lường chiến dịch xem có thực sự tiếp cận đúng khách hàng tiềm năng hay không?
Xác định đối tượng mục tiêu của bạn chỉ là bước đầu tiên. Bây giờ, bạn cần xác định xem bạn đã chính xác chưa.
Tất cả những chiến dịch marketing, PR đều cần phải bao gồm bước đo lường hiệu quả. Chiến dịch marketing tiếp cận khách hàng tiềm năng của bạn chính là đo lường xem bạn đã tiếp cận đúng khách hàng tiềm năng chưa? Bạn tiếp cận được bao nhiêu so với kế hoạch? Bạn có lưu ý gì để tối ưu các chiến dịch marketing tiếp theo hiệu quả hơn? Một lần nữa, tùy thuộc vào các loại kênh marketing bạn sử dụng, phản hồi từ khách hàng mà bạn sẽ nhận được có thể cho bạn biết một số câu chuyện rất quan trọng.
Điểm mấu chốt là không nên cho rằng chỉ vì bạn đã xác định được đối tượng và sau đó xác định tiêu chí tốt nhất để chọn và tiếp cận đối tượng đó là công việc của bạn đã hoàn thành. Mỗi chiến dịch bạn sẽ chạy sẽ dạy bạn cách hoàn thành công việc tốt hơn trong tương lai. Tuy nhiên, bạn cần cởi mở với các phản hồi đó dù là tích cực hay tiêu cực và sẵn sàng liên tục điều chỉnh thông tin đó để tối ưu hóa các chiến dịch trong tương lai. Mang lại kết quả ngày càng hiệu quả hơn!
Trên đây là những cách tiếp cận khách hàng tiềm năng mà Navee đã tổng hợp được. Hy vọng các doanh nghiệp có thể sử dụng để có một chiến dịch marketing hiệu quả và thành công nhất.
Hãy để lại thông tin của bạn
